ROAS 500%인데 적자인 이유

광고 대시보드에 ROAS 520%가 찍혀 있습니다. 목표는 400%였습니다. 초과 달성입니다. 그런데 월말 정산을 보면 돈이 줄어 있습니다.

이건 광고 운영을 잘못한 게 아니라, ROAS라는 지표가 애초에 답할 수 없는 질문에 ROAS로 답하려고 했기 때문입니다.

ROAS가 비용으로 인정하는 것은 광고비뿐입니다

ROAS = 광고 매출 ÷ 광고비.

분모에 광고비만 있습니다. 플랫폼 수수료, PG 수수료, 매입원가, 배송비, 반품 손실, 임대료, 인건비, 솔루션 이용료는 이 계산에 들어 있지 않습니다.

즉 ROAS는 “광고비를 회수했는가”만 답합니다. “돈이 남았는가”는 답하지 않습니다. 두 질문은 완전히 다릅니다.

손익분기 ROAS를 먼저 구해야 합니다

내가 알아야 하는 첫 숫자는 목표 ROAS가 아니라 본전 ROAS입니다. 공식은 간단합니다.

손익분기 ROAS = 1 ÷ (광고비 제외 마진율)

여기서 마진율은 매입원가·수수료·배송비·반품 손실을 모두 뺀 뒤의 비율입니다. 광고비만 빼지 않은 상태입니다.

광고비 제외 마진율	손익분기 ROAS
15%	667%
20%	500%
25%	400%
30%	334%
40%	250%
50%	200%

마진율 20%인데 ROAS 500%가 나왔다면, 정확히 본전입니다. 목표를 400%로 잡았던 게 애초에 틀린 목표였습니다.

낮은 마진율에서 필요한 ROAS는 비선형으로 튑니다

여기가 핵심입니다. 순이익률 10%를 만들려면 필요한 ROAS는 이렇게 변합니다.

광고비 제외 마진율	순이익률 10% 달성 ROAS
15%	2,000%
20%	1,000%
25%	667%
30%	500%
40%	334%

마진율이 15%에서 20%로 5%p 올라가면, 필요 ROAS는 2,000%에서 1,000%로 절반이 됩니다. 반대로 마진율이 조금만 낮아지면 필요 ROAS가 현실에서 나오지 않는 숫자로 올라갑니다.

마진율 15% 상품을 광고로 밀어서 순이익 10%를 만드는 건 사실상 불가능합니다. 이 상황에서 답은 광고 소재 개선이나 입찰 최적화가 아닙니다. 가격을 올리거나, 원가를 낮추거나, 그 상품을 광고 대상에서 빼는 것입니다. 광고팀이 아무리 잘해도 구조가 허용하지 않습니다.

고정비를 넘어야 진짜 흑자입니다

손익분기 ROAS를 넘겼다고 흑자가 아닙니다. 그건 “광고 단위로 본전을 넘었다”는 뜻입니다. 월 고정비가 200만 원이라면, 광고에서 남은 이익이 200만 원을 넘어야 전체가 흑자입니다.

계산은 이렇게 됩니다.

광고 단위 이익 = 광고비 × (ROAS × 마진율 − 1)

마진율 25%, ROAS 520%, 월 광고비 300만 원이면 300만 × (5.2 × 0.25 − 1) = 300만 × 0.3 = 90만 원입니다.

고정비 200만 원을 회수하지 못합니다. ROAS 520%로 목표를 초과 달성했는데 월 110만 원 적자입니다. 처음 상황이 정확히 이 구조입니다.

정리

세 개의 숫자를 순서대로 확인해야 합니다.

광고비 제외 마진율 — 수수료·배송비·반품까지 뺀 실제 비율. 이걸 모르면 나머지가 무의미합니다.
손익분기 ROAS — 1 ÷ 마진율. 이 아래는 팔수록 손해입니다.
고정비 회수 지점 — 광고 단위 이익이 월 고정비를 넘는 매출 규모.

목표 ROAS는 이 세 개를 구한 다음에 정하는 것입니다. 업계 평균이나 대행사가 제시한 숫자를 그대로 목표로 쓰면, 남의 마진 구조에 내 광고를 맞추는 셈이 됩니다.

손익분기 ROAS 계산기에 마진율과 현재 ROAS를 넣으면 본전 대비 몇 %p 위에 있는지, 광고 단위 손익이 얼마인지 바로 나옵니다. 마진율부터 모르겠다면 실마진 계산기를 먼저 쓰세요.